摘要：米香型白酒老大，广西无人不知，三花酒能否打破地域魔咒？提起白酒，人们总是第一时间想到茅台（酱香型）、五粮液（浓香型）、汾酒（清香型）等一线品牌。诚然，这几款酒拥有超高知名度、超高销量，但泱泱中华地大物博，除了这三种香型，还有一款酒、位列中国...
米香型白酒老大，广西无人不知，三花酒能否打破地域魔咒？
提起白酒，人们总是第一时间想到茅台（酱香型）、五粮液（浓香型）、汾酒（清香型）等一线品牌。诚然，这几款酒拥有超高知名度、超高销量，但泱泱中华地大物博，除了这三种香型，还有一款酒、位列中国四大香型之一，论历史悠久，论性价比，完全不输以上香型，却因为种种原因少为人知。那就是米香型白酒、又称蜜香型白酒，其中以桂林的三花酒为最。
顾名思义，米香型白酒以大米为酿酒的主要原材料。区别于其他香型以高粱或小麦为原材料，米香型白酒具有独特的感官特点:酒质晶莹、蜜香清雅、入口柔绵、落口爽冽、回味怡畅。由此，许多消费者和专家一度呼吁改名为蜜香型白酒，而不仅仅是米香型。
早在一千年前的南宋，桂林的三花酒就开始酿造了。那时的酿酒机构叫“师司公厨”，事实上属于南宋的“单位食堂”，供官员们免费用餐。据说“公厨”制度始于唐太宗，他体恤官员，看到官员每天上朝处理政务那么辛苦，就提供免费餐食给官员。当然是按级别进餐，不同等级的官员享受到不同标准的伙食。上行下效，这一做法不仅在京城推广开来，地方官署也纷纷建立起各自的“公厨”，宋朝也不例外。我们无从得知“师司公厨”为什么要研究这样的一款酒，是为了进贡皇帝？是为了犒劳官员和驻军？还是为了卖酒给民间、增加官府收入？我们只能肯定南宋官员的福利真好，不仅吃饭不要钱，还可以堂而皇之的饮用这款“公务用酒”。更能看出南宋地方官的捞钱本事：在包含美酒的“餐标”下，“公厨”开支必然少不了，这都能维持下去，说明地方官很会来钱。要么像史书上说的，朝廷每次发放财政拨款，地方官就挪用去放高利贷，发放薪饷时再收回本息，利息自用；要么大力经营“官办企业”，也就是官营酒坊，官方做生意挣钱。
那时的三花酒有个十分好听的名字，叫做“瑞露”。
与杨万里、陆游、尤袤合称南宋“中兴四大诗人”的范成大，曾担任过静江府（广西桂林）兼广西经略安抚使。他在桂林喝了三花酒之后，啧啧称赞：“乃尽酒之妙”。南宋是中国最富庶的王朝，宋人喝酒作词的风气很浓，市场需求巨大。按逻辑分析，宋朝的酒一定是种类繁多，百花齐放的。以范成大的履历，他出生于苏州，长年在江苏、浙江、江西等当时最富饶的地方做官，官场上少不了觥筹交错。范成大喝过的好酒不说几十种，起码有十余种吧？能让经验如此丰富的“品酒师”留下深刻印象，三花酒的品质可见一斑。
南宋灭亡后，“师司公厨”消失在历史的烟尘中，但深受欢迎的三花酒得以传承。清末，出现了更加专业的酿酒作坊；民国，广西进入全盛时期，三花酒作坊遍布桂林；1952年，国家汇聚民间的优秀酿酒师，在“安泰源”等几家百年老字号的基础上，建立桂林酿酒厂(后改名桂林饮料厂，1987年改为桂林酿酒总厂)，继续沿用传统工艺酿造三花酒，跻身全国白酒百强行列；1957年全国小曲酒评酒会上，桂林三花酒被评为第一；1963年全国评酒会上，被评为国家优质酒，并获银质奖章；1979年第三次全国评酒会上，再次被评为国家优质酒，并被作为米香型白酒的代表；1992年，三花酒获得了国际博览会金奖。1994年桂林三花酒厂改制，从国企变为国有控股企业。1999年，桂林三花酒被认证为“中华老字号”，是当年广西唯一的一家。2000年，国有股份转让给职工，成为民营股份制企业。
由上可见，三花酒其实并不输茅台、五粮液：都是唐宋初创，都有千年历史，都受名人赞誉，都获国际金奖，都是中华老字号……就连建国后的建厂与改制也基本同频。毫不夸张的说，桂林三花经受了历史的检验，早已在广西无人不知、无人不晓。它能够与桂林腐乳、桂林辣椒酱并称“桂林三宝”，绝不是浪得虚名；它还是公认的米香型白酒销售冠军，人们谈到米香型白酒第一个会想到桂林三花。但，也仅限于此了。出了广西，提到中国白酒，有几个人知道桂林三花呢？
如果说在上世纪80年代，桂林三花尚且可以跟五粮液、茅台这些酒企掰一下手腕，那么到了21世纪的今天，五粮液、茅台早已通过短短30年发展、快速进化成国家级巨头，在全国白酒市场上高歌猛进，市值动辄几百亿乃至一万亿。桂林三花呢？只能屈居地方性品牌，销售局限于广西一带，年销售额不过几亿……犹如被打上了地域限制的魔咒一般，30年走不出广西。现状无比尴尬，原因值得深思；笔者窃以为，三花酒没有做大做强的主要原因有：
一、米香型白酒在其他香型的挤压下，体量逐渐变小。
网上公开的数据显示，浓香型白酒约占50%，酱香型占比在15%-20%之间，清香型也有13%左右，而米香型白酒不足4%。按照中国白酒2019年5600亿左右的销售规模，米香型白酒最多也就是200亿出头。什么概念呢？目前洋河是中国白酒老三、浓香型白酒典范，其2019年的销售额231亿，也就是说，全国的米香型白酒加在一起都不如洋河卖的多。刚
目前的市场主流，显然是其他香型。但事实上，米香型白酒作为中国最古老的香型之一，历史上曾长期占据最大的产量；只是随着广告宣传的不到位，使得其他香型逐渐上位，米香型白酒的占比才变小。
二、三花酒主产区的经济发展限制。
地方性商品要想实现全国的畅销，除了得天独厚的地理优势外（贵州茅台、四川五粮液、四川剑南春），也离不开当地经济水平的支持。当主产区的经济不发达，是难以影响和辐射全国的：几百年前，西欧的威士忌和葡萄酒在中国有几个人喝呢？反过来，当江苏在改革开放之后高速发展，江苏洋河大曲也随着江浙沪经济的影响力增强，一跃成为一线品牌。
历史上，桂林作为最早纳入中原王朝的广西地区，长期是广西首府，广西的简称正来自桂林的“桂”。南宋起，随着北方人口的持续南迁，广西南部的不断开发，以南宁为代表的邕州地区逐渐崛起，广西首府不可避免的在民国和建国后花落南宁。桂林的经济影响力别说在全国了，在广西也早已被南宁超越，就连世人皆知的旅游名片——“桂林山水甲天下”，如今也有被云南昆明和丽江取代的势头。经济发展如此，桂林三花的落寞也是有迹可循的。
三、三花酒自带的地域“原罪”。
提起三花酒，人们第一时间想到桂林三花。殊不知，一款白酒如果冠以省份之名，是要优于地市之名的：参见茅台，产地遵义，却冠名“贵州茅台”；又见五粮液，产地宜宾，冠名“四川五粮液”；再看洋河大曲，产地宿迁，冠名“江苏洋河大曲”……都是成功的典范。
冠名不仅仅是表面的文字之差，背后蕴含着一系列市场规律。
首先，桂林三花之名，是否让人一听到就误以为是在桂林才卖得好、而不是广西人都爱喝的酒呢？这势必影响人才的招聘，影响经销商的代理意愿……最终影响客户的感知。可以说，桂林两字从一开始就被戴上了地域限制的“魔咒”。
其次，桂林三花股份有限公司从一家地方性国企改制而来，职工股占92.8%。企业是地方政府的税收来源，如果企业效益好、促进就业，那么政府会大力反哺，在生产厂房、硬件设备、技术研发、人才引进、并购资金等等方面给予扶持，最终做大企业，增加政府收入。既然桂林三花只是桂林市的企业，而不是广西层面的，那么从资源倾斜力度来说，广西区政府的意愿会有桂林市政府强吗？显然没有。由此，桂林三花不得不以区区的一市之力，来与茅台和五粮液的全省之力竞争，最终错过了上世纪九十年代的酒企并购重组大潮，错过了本世纪前十年的白酒飞速发展大潮，在激烈的市场竞争中落于下风。
四、桂林三花的市场推广略显保守、定位不清晰。
读者们可以回忆一下，上世纪九十年代还是电视媒体的天下，当山东的孔府宴酒和秦池酒业豪砸重金，成为央视黄金时间段的广告标王；当贵州茅台和四川五粮液广撒软文硬广，频繁投放在电视广告上……桂林三花酒在哪里呢？似乎可以用悄无声息来形容。
进入21世纪，洋河大曲也在全国媒体和高速公路上狠砸广告，江小白更是在互联网上发力，最终都取得了异军突起的效果。桂林三花酒依然岁月静好，一派佛系，令人扼腕。
此外，成功的酒企无不在市场定位上十分清晰：提到茅台五粮液，人们的第一印象是“送礼佳品”；提到洋河大曲，人们就会想到“应酬必备”；提到江小白，人们也会记得它的“小白最爱”……提到桂林三花呢？人们第一印象是什么呢？似乎没那么清晰。
这也难以苛责桂林三花，毕竟中国那么多白酒，发展到今天、要想全国性推广，每年要烧的钱是以亿为单位的：你得高薪聘请顶级的品牌策划，你得豪掷重金，在国家级媒体上反复把品牌形象灌输给客户，你得忍受每秒几十万开销的心脏跳动……对桂林当地的小型酒厂而言，他们没有这个实力；对龙头的桂林三花股份来说，白酒高速发展的时代已经错过了，目前年仅几亿的销售额也支撑不起。即便桂林三花股份有如此实力，由于运营者天然要为92.8%的职工股负责，万一砸钱后落得孔府宴酒和秦池酒业的下场——破产重组，决策者将无法面对那么多的职工。这是国企改制公司面临的必然压力。因此，运营者一定会十分谨慎、甚至保守，非极大魄力不敢轻易开拓全国市场。
说到这里，是否意味着桂林三花酒从此没落、永无翻身之日呢？非也，按笔者的个人愚见，如果做好以下几点，三花酒定能重现辉煌。
首先，要坚定的相信三花酒的品质。
俗话说，“水是酒中之血，米是酒中之肉，酒曲是酒中之骨”。三花酒别具风味，这要从它的“血、肉、骨”谈起。美酒佳酿必须有佳泉，漓江特别是象鼻山的深潭（江底三米以上深度），涌出的地下泉水质地纯甘，无杂物怪味，含有独特的微量矿物质，为三花酒提供了优良的“酒中之血”。其次，漓江流域的良种大米，粒大饱满，含淀粉率高达72%，是理想的“酒中之肉”。桂林三花酒大多采用龙胜稻米，那里温泉遍布，昼夜温差大，盛产优质稻米。第三，三花酒采用市郊灵川等地特产的酒药草，制成酿酒所必需的酒曲，香气浓郁，是三花酒特有的"酒中之骨"。第四，三花酒酿成后，先装入陶瓷缸内，确保酒体与富氧空气充分接触；再存放在象鼻山的亿年天然岩洞中，放置一两年，使它在独有的微生物环境下变成陈酿，酒质更加的醇和、芳香，才分装出厂。
优良品质，是三花酒有望复兴的根本。
其次，要坚定的相信广西市场的潜力。
广西民风质朴，素来喜欢饮酒。桂北地区一向有“幸福生活哪里有，三两米粉二两酒”的说法，桂林漓泉啤酒是燕京啤酒的重要利润来源；桂西的河池和百色是少数民族聚居地，有逢年过节大碗喝酒的习俗；桂东南的玉林贵港人口密集，民间自发形成一年一度的“荔枝狗肉节”，人们不醉不休；桂东北的贺州月月有吃节，人们在吃节互相串门，喝酒吃肉乐此不疲；桂南的崇左也有“无酒不成宴”的说法……这些饮酒习惯的形成，或许是因为广西是农业大省，村民干完农活喜欢整两杯解疲；也得益于广西的温暖气候，相对北方省份而言，广西人在晚上出来活动的时间更长，以喝酒为主的夜生活更加丰富。
然而统计数据与主观感受不太一致：广西人口5600万，约占全国总人口的3.55%；广西本地白酒的年销量约50亿，在全国白酒总销量（5600亿）的占比不到1%！这说明广西人虽爱喝酒，但喝的大多是外省白酒！如果让桂人爱喝桂酒，那么桂酒的潜力将十分巨大！
第三，要勇于将“桂林三花酒”升格为“广西三花酒”。
商场如战场，注重“师出有名”，也就是要牢牢占据宣传高地。前面探讨过，“广西三花酒”在广告宣传的价值上，在争取政府资源等方面，是要优于“桂林三花酒”的。目前广西白酒界的一哥——丹泉酒业，便是典范。丹泉酒业源自河池市的国营南丹县酒厂，1956年成立，品牌知名度一直比不上桂林三花，但是在最近十余年，它作为后起之秀异军突起，年销售额一举突破20亿，稳居广西白酒销量冠军。如此成功的白酒品牌，它也是冠名“广西丹泉酒”，而不是“南丹丹泉酒”，或者“河池丹泉酒”。由此，您能说冠名不重要吗？
当然，三花酒如果升格为“广西三花酒”，只是将运营基地设在南宁，便于全国推广；不代表生产基地要迁往南宁，还是必须在桂林酿造。否则将失去三花酒的悠久历史，失去桂林山水所赋予的“血、肉、骨”。
值得关注的是，南宁一些有识之士在2021年注册成立了“广西三花酒业集团有限公司”，旨在整合桂林的优质生产资源，结合南宁的交通、人才等优势，力推三花、剑指全国。衷心祝愿这是三花酒复兴的良好开端。
第四，要精准定位，扎根农村市场。
广西是农业省份，农村人口占比较大。借助西部大开发和精准扶贫的东风，广西农村地区的经济增速要远高于城市，白酒的消费力也要强于城市。这方面不再赘述，读者可以自行感受。其中，广西男性占51.7%，女性占48.3%，总体呈现男多女少的态势，利于白酒推广。如果三花酒重点面向农村地区，实行“农村包围城市”的战略，全方位实施针对性的广告宣传、渠道建设、价格亲民等策略，势必有广阔的发展前景。
第五，借助未来发展的契机，牢牢把握八桂腾飞的机遇。
地方品牌的崛起离不开地方经济的助力，广西富则桂酒兴，广西强则三花扬！未来十年，广西将实施东融战略，向东融入粤港澳大湾区；还将投资千亿，打造广西第一条南北向运河——平陆运河，这将改变千年来、广西主要水运都是东西流向的历史。运河开通后，广西乃至云南、贵州的货物水运将从广西腹地直接从北部湾出海，比过去从珠三角出海要缩短500公里。这不仅是广西的幸事，也是大西南省份的幸事。
与此同时，广西正在实施《广西桂酒（白酒）振兴三年行动方案(2020-2022）》，力争在2022年实现总产值超100亿元，年均增长50%以上；培育产值超50亿元的白酒企业（集团）1家、产值超10亿元的白酒企业（集团）3家；形成米香型白酒为支撑，酱香、浓香型白酒并进，发酵酒、养生酒和创新酒互补的多元桂酒产品体系，打造销售超亿元的单品2~3个。
注意里边的关键语：“米香型白酒为支撑”。米香型白酒具体指向谁呢？必然是三花酒。不知道聪明的你，是否嗅到了其中的商机？
古诗有云：滚滚长江东逝水，浪花淘尽英雄。白酒市场上没有永恒的王者，二十年前谁也不知道茅台会超越五粮液。桂酒的明天会如何？三花酒能否实现历史性的复兴？让我们拭目以待吧！
